Eksportir pemula sering mengenal Incoterms dari singkatan yang muncul di penawaran pembeli: EXW, FOB, CIF, DAP. Singkatan itu terlihat teknis, tetapi pada intinya ia menjawab pertanyaan bisnis sederhana: sampai titik mana Anda bertanggung jawab atas barang, dan siapa membayar apa di sepanjang perjalanan? Memilih Incoterms untuk eksportir bukan soal hafalan, melainkan soal mencocokkan kemampuan logistik Anda dengan kebutuhan pembeli. Artikel ini membahas fungsi dan batas Incoterms, empat kelompok istilah yang paling sering dipakai UMKM, serta cara memilih secara aman. Pembahasan khusus DDP dan DAP ada di artikel terpisah.
Incoterms untuk eksportir: fungsi dan batasannya
Incoterms adalah aturan istilah dagang yang diterbitkan International Chamber of Commerce (ICC). ICC menyebut kumpulan ini terdiri atas sebelas aturan tiga huruf yang mencerminkan praktik bisnis antarpelaku usaha dalam kontrak jual beli barang, pertama kali diterbitkan pada 1936. Edisi terbarunya, Incoterms 2020, berlaku sejak 1 Januari 2020. Edisi yang berlaku adalah Incoterms 2020, dan sebaiknya Anda menyebutkannya dalam kontrak.
Departemen Perdagangan Amerika Serikat menjelaskan bahwa Incoterms menentukan siapa bertanggung jawab membayar dan mengelola pengiriman, asuransi, dokumentasi, pengurusan pabean, dan kegiatan logistik lain, serta kapan risiko kehilangan atau kerusakan berpindah dari penjual ke pembeli. Ada tujuh aturan untuk semua moda angkutan (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) dan empat aturan khusus angkutan laut dan perairan darat (FAS, FOB, CFR, CIF).
Ada batas yang perlu dipahami. Menurut penjelasan yang sama, Incoterms tidak mengatur semua kondisi jual beli: tidak mengidentifikasi barang atau harga, tidak menentukan metode dan waktu pembayaran, tidak menentukan kapan hak milik berpindah, tidak menentukan dokumen apa yang harus diberikan penjual untuk pabean negara pembeli, dan tidak mengatur tanggung jawab atas keterlambatan atau penyelesaian sengketa. Semua itu tetap perlu ditulis dalam kontrak.
EXW dan FOB: titik serah di Indonesia
Pada istilah yang titik serahnya dekat dengan Anda, pembeli menanggung hampir seluruh perjalanan. Dua istilah yang sering muncul:
- EXW (Ex Works): barang diserahkan di tempat penjual, misalnya pabrik atau gudang. Pembeli mengurus pengangkutan sejak titik itu, dan secara aturan juga formalitas ekspornya; dalam praktik di Indonesia, eksportir sering tetap diminta menyiapkan invoice dan packing list.
- FOB (Free on Board): khusus angkutan laut dan perairan darat, dengan penyebutan pelabuhan muat. Penjual bertanggung jawab sampai barang berada di kapal di pelabuhan yang disebut, termasuk mengurus pabean ekspor, dan pembeli menanggung pengangkutan laut berikutnya.
Bagi UMKM, kedua istilah ini mengurangi tanggung jawab logistik internasional. Pembeli yang berpengalaman sering memilihnya karena sudah punya forwarder sendiri. Namun, Anda tetap memiliki pekerjaan di sisi ekspor: mengemas dan menyiapkan invoice serta packing list. Pada FOB, penjual juga memastikan pemberitahuan ekspor dilakukan sesuai aturan Bea Cukai Indonesia, sedangkan pada EXW tugas itu secara aturan ada pada pembeli. Konfirmasikan pembagian ini dengan forwarder agar tidak ada formalitas yang terlewat.
CIF dan CIP: asuransi dan pengangkutan
Pada istilah kelompok C, penjual mengatur dan membayar pengangkutan sampai tujuan yang disebut, sementara risiko berpindah lebih awal. Dua yang relevan dengan asuransi:
- CIF (Cost, Insurance and Freight): khusus angkutan laut dan perairan darat, dengan penyebutan pelabuhan tujuan.
- CIP (Carriage and Insurance Paid To): untuk semua moda, dengan penyebutan tempat tujuan.
ICC menjelaskan bahwa pada CIF, tingkat cakupan asuransi standarnya adalah Institute Cargo Clauses (C), dan para pihak dapat menyepakati cakupan lebih tinggi, sedangkan CIP mewajibkan cakupan yang lebih tinggi, sesuai Institute Cargo Clauses (A) atau klausul serupa. Konsekuensinya, bila Anda menawarkan CIF atau CIP, Anda wajib mengurus asuransi dengan cakupan yang sesuai dan mencantumkan pembeli sebagai pihak yang dilindungi sesuai kontrak. Pembahasan asuransi kargo ada di artikel asuransi kargo ekspor.
DAP dan DDP: sampai tujuan
DAP (Delivered at Place) dan DDP (Delivered Duty Paid) menempatkan penjual bertanggung jawab hingga tempat tujuan di negara pembeli. Pada DDP, penjual juga menangani impor dan membayar bea masuk, sedangkan pada DAP urusan impor tidak berada pada penjual. Karena beban dan risikonya paling besar bagi eksportir, kedua istilah ini sebaiknya baru dipakai bila Anda memahami prosedur dan biaya di negara tujuan. Perbandingan lengkapnya ada di artikel perbedaan ddp dan dap.
Perlu dicatat bahwa DDU (Delivered Duty Unpaid) sudah dihapus dari Incoterms sejak edisi 2010 menurut riwayat revisi ICC. Jika pembeli menyebutnya, minta klarifikasi maksud mereka.
Cara memilih sesuai kemampuan logistik
Pilihlah istilah berdasarkan apa yang sanggup Anda kelola, bukan berdasarkan istilah yang terdengar paling melayani pembeli:
| Kemampuan Anda | Pilihan yang masuk akal | Catatan |
|---|---|---|
| Baru mulai, belum punya forwarder | EXW atau FOB bila pembeli punya forwarder | Tanggung jawab internasional paling ringan |
| Punya mitra forwarder dan paham asuransi | CIF atau CIP | Anda mengurus pengangkutan dan asuransi |
| Paham pabean tujuan dan punya penyangga margin | DAP atau DDP | Beban dan risiko paling besar |
Tiga langkah menyepakatinya dengan pembeli: sebutkan istilah lengkap dengan nama tempat dan edisi, misalnya "FOB Tanjung Priok, Incoterms 2020"; tuliskan siapa yang menanggung biaya yang tidak diatur Incoterms, seperti pembayaran dan dokumen; dan simpan kesepakatan itu bersama pesanan pembelian. Perhatikan pula moda angkutan: FOB, CFR, CIF, dan FAS hanya untuk angkutan laut dan perairan darat, jadi tidak tepat dipakai untuk kiriman udara; gunakan FCA atau CPT untuk kiriman via udara dengan peran serupa.
Untuk kiriman sampel, banyak eksportir menyepakati siapa menanggung ongkir tanpa memakai Incoterms secara formal; panduannya ada di artikel kirim sampel produk ke luar negeri. Dokumen yang menyertai kiriman dibahas di panduan dokumen ekspor wajib, dan gambaran layanan tersedia di beranda: kirim paket ke luar negeri.
Hal yang ditanyakan ke forwarder sebelum menyepakati istilah
Sebelum menyetujui istilah yang diminta pembeli, ajukan pertanyaan konkret ke forwarder atau penyedia jasa pengiriman Anda. Jawaban tertulis membantu Anda menghitung biaya dan menghindari komitmen yang tidak sanggup dipenuhi:
- Biaya apa saja yang timbul di Indonesia dan di tujuan untuk istilah tersebut, dan siapa yang menanggung masing-masing?
- Dokumen apa yang harus saya siapkan dan sampai kapan sebelum barang berangkat?
- Apakah moda yang saya pilih sesuai dengan istilah tersebut, misalnya istilah khusus laut untuk kiriman laut?
- Apa yang terjadi bila barang tertahan atau rusak setelah titik serah?
- Apakah asuransi diperlukan, dan siapa yang membelinya?
Bila Anda mengirim lewat jasa kurir atau layanan kargo sebagai pengirim kecil, jelaskan juga ke pembeli bagaimana ongkir dan dokumen akan ditangani. Di tahap ini halaman cek ongkir luar negeri membantu Anda memperkirakan biaya pengangkutan agar harga yang ditawarkan realistis.
Bagaimana istilah memengaruhi harga
Makin jauh titik serah dari tempat Anda, makin banyak komponen biaya yang masuk ke harga jual. Pada istilah yang dekat, harga Anda hanya mencakup barang dan kemasan di tempat; pada istilah yang jauh, harga juga mencakup pengangkutan, asuransi, dan mungkin biaya di tujuan. Karena itu, dua penawaran dari pemasok berbeda baru bisa dibandingkan bila istilah dan titik serahnya sama. Minta pembeli menjelaskan istilah apa yang dipakai pesaing Anda sebelum menilai apakah harga Anda kompetitif.
Kesalahan yang sering terjadi
- Menyebut istilah tanpa nama tempat dan edisi.
- Memakai istilah khusus laut untuk kiriman udara.
- Mengira Incoterms mengatur pembayaran dan hak milik.
- Menawarkan CIF atau CIP tanpa memahami cakupan asuransi yang diwajibkan.
- Menerima DAP atau DDP tanpa menghitung bea dan pajak di tujuan.
Menghindari lima kesalahan ini sudah cukup untuk mengurangi sebagian besar sengketa kecil antara penjual dan pembeli. Simpan salinan kontrak dan korespondensi yang menyebut istilah yang disepakati, dan rujuk ke sana setiap kali ada pertanyaan tentang siapa menanggung apa.
FAQ: pertanyaan seputar Incoterms
Apakah ada Incoterms 2025?
Menurut ICC, edisi terbaru yang berlaku adalah Incoterms 2020, yang efektif sejak 1 Januari 2020. Periksa situs ICC bila ingin memastikan apakah sudah ada edisi lebih baru.
Apakah Incoterms wajib dipakai?
Tidak. Incoterms dipakai bila para pihak menyepakatinya dalam kontrak. Departemen Perdagangan AS menyebut kontrak dengan edisi lama tetap sah bila disepakati dan versinya disebutkan jelas.
Istilah mana yang cocok untuk eksportir pemula?
Umumnya yang titik serahnya dekat, seperti EXW atau FOB (untuk laut), atau FCA bila lewat udara, selama pembeli punya forwarder. Tanyakan teks resmi untuk detailnya.
Apakah Incoterms mengatur pembayaran?
Tidak. Metode dan waktu pembayaran serta pengalihan hak milik harus diatur terpisah dalam kontrak.
